李元鵬,邵岷,馮聿嫻

CONNECT?旨在幫助物流企業結合自身資源建立數字貨運匹配平臺,低價獲取社會運力。

找貨難、找車難一直是貨運市場的痛點。隨著數字化技術的進步,大量基于互聯網技術的車貨匹配平臺應運而生。然而,縱觀整個市場,同質化競爭激烈,且多由獨立互聯網創業公司運營。其突出問題是缺乏基礎貨源,多數只能依靠大量現金補貼來保證平臺活躍度,商業模式不可持續。

相比之下,物流企業擁有得天獨厚的基礎貨源優勢和深厚的行業經驗,卻存在著高峰期運力不足和低谷期運力閑置的問題,導致整體運營成本較高。

為幫助物流企業克服以上難題,麥肯錫設計了數字化貨運解決方案CONNECT?,旨在幫助物流企業結合自身資源建立數字貨運匹配平臺,低價獲取社會運力。對于區域內非整車市場,整合自有貨量和貨運平臺上的社會訂單,提高拼貨成功率和車輛裝載率,使得車源和貨源可以在自有資源和社會資源之間高效分配,提高同城配送的成本優勢。

車貨匹配難:中國貨運市場的“頑疾”

2016年中國貨運市場規模超過2萬億元。但普遍存在車貨匹配困難,資源配置效率低下的問題。具體來說,在需求端,貨主往往面臨著找車難。在高度分散的貨運市場,貨主很難直接接觸到司機,只能借助信息中介。這就導致了用車貴:除了必須支付中介費,還不得不為零擔用車支付整車費用。另外,由于傳統中介模式對社會來源司機缺乏信用追蹤,常常出現丟貨的情況。

在供給端,司機則是找貨難。我國公路運輸超過90%的運力為個體車主/司機,其貨源渠道十分有限,導致我國貨車平均空載率高達40%,每天每輛貨車有效行駛里程僅有300公里(美國可達1000公里)。另外,由于貨主與司機之間缺乏有效的信用綁定,司機也時常遇到被放空、拖欠運費的情況。

數字技術:為解決痛點提供新思路

數字技術和商業模式創新為解決貨運市場車貨匹配難提供了新的思路。

首先,數字貨運平臺將貨主和車主的需求匯集到一起,然后通過對海量數據的處理,將貨主的運輸需求和車主的閑置運力在時間、空間、車輛裝載等維度上合理匹配。其次,平臺還擔負著對司機進行管理、對貨物進行擔保的責任。這一模式將顯著改善車主和貨主的體驗,提升市場運行的效率。

滴滴、Uber等互聯網企業將類似思路應用在客運市場,取得了巨大成功。雖然貨運市場相較于客運市場的非標準化程度更高,但商業和技術的成功足以證明貨運市場數字化變革的巨大機遇。

為了抓住機遇,大量初創企業蜂擁而起。2011年至今,全球貨運平臺類創業公司吸引了約2億美元的風險投資。近兩年,中國的貨運平臺類APP猛增至200多家,并以互聯網科技類公司創建的獨立平臺為主。

獨立互聯網貨運平臺:難以為繼

隨著大量互聯網初創企業的快速涌入,一時間市場變得熱鬧非凡。但好景不長,大多數一開始就難以為繼。一方面,整體市場供大于求,而車貨匹配平臺需要有足夠的貨主以及車主才能保持活躍,有限的貨量無法養活數量眾多的平臺;另一方面,平臺商大多只是簡單復制客運出行模式,對標準化程度較低的貨運市場未能給出有效方案,同質化競爭嚴重,對支付、收貨、拼貨等痛點也沒有提出好的解決方法。

如何在同質化競爭的背景下更好地服務于行業各相關方,助其從激烈的市場競爭中脫穎而出,既是全行業未來的重大挑戰,也孕育了新的機遇。

我們認為,物流企業應充分利用自身資源優勢,打造全新的貨運匹配平臺。CONNECT?旨在幫助物流企業基于自身貨源建立數字化貨運平臺,低價獲取社會運力。瞄準區域內非整車市場,結合自有貨量和貨運平臺上的社會訂單,提高拼貨成功率和車輛裝載率,使得車源和貨源可以在自有資源和社會資源之間高效分配,打造具有成本優勢的區域內配送產品。

在細分市場的選擇上,以低價戰為主導的跨城整車平臺由于模式雷同,競爭異常激烈。反觀同城貨運市場,競爭者相對較少且以互聯網獨立平臺居多,它們在貨源上不具備競爭優勢,拼貨成功率低(見圖1)。因此CONNECT?進一步聚焦同城貨源,利用背后強大的業務邏輯和算法,幫助自帶貨量的物流企業打造具有成本優勢的同城配送產品。

CONNECT?與獨立貨運平臺相比,具有獨特的價值主張。首先,CONNECT?以物流企業自身貨運需求為基礎,平臺活躍度有保證,平臺上的外部訂單還可以提高同城貨車的裝載率;其次,CONNECT?既有整車競價又包括為零擔以及快遞眾包運力的功能,可以解決物流企業在不同場景下的需求;最后,不同于市面上同質化競爭的諸多APP ,CONNECT?的核心算法加上麥肯錫團隊精心設計的定制化解決方案,能夠打造出最符合企業訴求和戰略方向的數字化拼貨解決方案(見圖2)。

針對物流企業在貨運各個環節中面臨的車輛裝載率低和高峰期自有運力不足的痛點, CONNECT?有利于低價獲取社會運力(司機/快遞員),同時作為新的集貨渠道吸引各類社會訂單,提高自有車輛載運率(見圖3)

CONNECT?算法的核心在于精準的大數據匹配能力以及動態定價機制。舉例而言,A物流公司安裝了CONNECT?,平臺將匯集來自A物流公司、社會其他平臺以及CONNECT?貨主用戶端的訂單。后臺會對訂單屬性(如貨物類型、起點/終點以及接送貨時間)進行分析并合并打包形成系統訂單,并將系統訂單按照實時訂單/預約訂單在車主用戶端發布,司機用戶看到后可以根據系統計算的參考價格進行自由競價,直至最終達成交易。

在這個過程中, CONNECT?的算法顯示出三大優勢:

優勢一:價格最優。基于貨物以及車輛的稀缺程度定價,實時考慮貨量、車輛數量、車輛利用率、路線多方面因素,給出對貨主和承運商最合適的價格。

優勢二:無縫銜接。實現與物流企業現有IT系統的無縫連接,使車源和貨源可以在自有資源和社會資源之間高效分配。

優勢三:資源整合。將物流企業自身訂單與平臺吸引的外部訂單根據屬性“拼”在一起,提高資源利用率。

 


 

綜上所述,物流企業由于擁有基礎資源和行業經驗的優勢,具備了打造車貨匹配平臺的先天條件。國務院2017年8月出臺了物流行業降本增效27條,信息互聯、效率提升、無車承運人等被列為重點發展領域。CONNECT?可幫助擁有貨源的物流企業打造數字車貨匹配平臺,從而提高效率、降低成本。在細分市場的選擇上,我們建議物流企業以競爭者較少的同城拼貨細分市場為切入點,再逐步撬動更龐大的市場。

 

作者在此感謝同事王乾源、項姝蕾、劉子韻和劉筱對本文的貢獻。
李元鵬為麥肯錫全球副董事合伙人,常駐上海分公司;
邵岷為麥肯錫全球董事合伙人,常駐上海分公司;
馮聿嫻為麥肯錫物流行業知識專員,常駐上海分公司。

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